Sa vinzi sau sa nu vinzi? Aceasta este intrebarea. Ei bine, vanzarea, ca sistem de schimb de valori intre oameni, exista de milenii si o putem privi ca pe o parte integrata in esenta si dilemele umane.

Istoricii spun despre comert ca a luat nastere in ultima parte a epocii de piatra, cu aproximativ 10.000 de ani in urma. Totul a inceput cand omul a descoperit agricultura si a incetat sa mai fie un simplu vanator si culegator de fructe si legume. 

In consecinta, productia agricola a facut posibil ceva fara precedent pentru oamenii de la acea vreme: existau mai multe alimente decat puteau consuma. Solutia pe care au gasit-o pentru a nu pierde acest surplus valoros a fost sa negocieze cu alte comunitati pentru bunuri de care aveau nevoie: mancarea pentru populatiile care duceau lipsa de alte resurse alimentare sau ustensile pentru cei care nu aveau destule materiale pentru a le produce.

In zilele noastre, vanzarea este mai mult decat o tranzactie economica. Concluzia unei vanzari consta in rezultatul unui schimb de valori, la fel cum s-a intamplat si in primele zile de comert despre care am aflat in scurta lectie de istorie prezentata mai devreme.  



Asadar, pornim de la aceasta premisa, ca vanzarea furnizeaza valoare, transferand catre celalalt ceva care ii va aduce un plus in viata de zi cu zi.  

Si pe baza acestui concept ti-am pregatit aici 3 sfaturi care te vor ajuta sa iti imbunatatesti tehnicile de vanzare:

1. Ai grija de textul tau!

Ceea ce impiedica de multe ori succesul vanzarii unui produs nu este factorul de calitate, ci mesajul prezentat pe site-ul afacerii.



Tocmai de aceea, este important sa:

  • Eviti sindromul paginii goale. Nu adauga pur si simplu cateva randuri de text pe un site construit destul de bine din punct de vedere tehnic si vizual. Tine cont de faptul ca un site atractiv cu imagini care fura privirile nu va fi foarte eficient fara mesajul potrivit. Cu o cercetare amanuntita a publicului tinta, vei reusi sa ajungi la mesajul potrivit pe care clientii ar dori sa il auda. 
  • Creezi o conversatie fluida. Desi pagina de vanzari are deja o structura predefinita, este esential pentru client sa poata trece prin ea cu impresia ca cineva vorbeste cu el si ii prezinta direct acel produs. Tocmai de aceea, este indicat sa le vorbesti clientilor tai la persoana a doua singular si plural.
  • Eviti sa fii generic. Este necesar sa iti cunoasti foarte bine potentialul client. O conexiune puternica ofera mai multa credibilitate cand vinzi solutii pentru problemele clientilor tai. Aici poti face apel la crearea unui profil de buyer persona pentru a reusi sa tintesti cat mai bine nevoile consumatorilor.

2. Stabileste obiective cinstite!

Obiectivele indraznete pot fi un factor motivant, dar pot fi si o adevarata capcana. Asteptarile generate de obiectivele mult prea indraznete pot deveni o oglinda a esecului.

Pentru a evita tentatia de a dori sa faci un pas mai mare decat iti permit picioarele si sa nu iti poti vedea progresul real, iti sugeram sa folosesti metoda SMART, care iti va indica daca obiectivul tau este:

  • Specific – trebuie sa fie clar si sa se axeze pe ce vrei sa obtii.
  • Masurabil – Poate fi masurat acest obiectiv? Raspunsul la aceasta intrebare trebuie sa fie da, altfel nu poate fi cuantificat si realizat.
  • Realizabil – Este necesar sa te asiguri ca ai toate elementele necesare pentru atingerea obiectivului, cum ar fi resursele financiare, cunostintele tehnice si timpul.
  • Relevant – Ar trebui sa vezi motivele din spatele lui si sa te intrebi daca este cu adevarat important pentru succesul afacerii tale.
  • Temporal – Fixeaza termene limita pentru obiectivele tale, realiste si corecte.

3. Mai mult decat vanzator, fii consultant!

Si daca printre obiectivele tale se afla si intentia de a asculta si ajuta oamenii, ai la indemana ingredientele potrivite pentru a le indeplini.

Conceptia comuna despre cei care vand si procesul de vanzare este deseori negativa. Ei bine, aceasta reputatie provine in principal din abordari invazive, promisiuni false si insistenta de a cumpara un produs pe care oamenii nu il doresc.

Pentru a evita astfel de situatii, un vanzator bun ar trebui sa fie si consultant pentru clientii sai. Probabilitatea ca vanzarea sa fie facuta creste considerabil, deoarece clientul se simte mai confortabil facand afaceri cu cei care il asculta si inteleg.

Prin urmare, consultantul este constient de faptul ca produsul sau nu este potrivit pentru toata lumea. El trebuie sa-si cunoasca clientul inainte de a-i oferi ceva, pentru a afla daca si cum il poate ajuta cu adevarat!

Sustin Portal Management si antreprenoriatul romanesc