Marina Ionescu este Owner/Business Coach/Trainer la Marina Ionescu – Brain Reprogramming Expert. Are o experienta in resurselor umane, marketing, vanzari si gestionarea financiara de 15 ani, iar din 2014 este coach in vanzari. Isi desfasoara activitatea in Italia, iar de 1 an a inceput sa lucreze si cu antreprenori din Romania.

Ne-a facut o deosebita onoare sa vorbim cu Marina si sa ne povesteasca despre secretul ei de a vinde fara sa vinzi. Desi suna a paradox, ea a gasit cheia acestei arte, pe care o poti studia in sedintele cu ea, in cadrul comunitatii pe care a construit-o de-a lungul anilor sau prin continutul video pe care care il pune gratuit la dispozitia urmaritorilor.

Haideti sa aflam care a fost cursul Marinei si cum a ajuns sa faca ceea ce iubeste si sa creasca aceasta iubire prin dedicare si perseverenta.

_______________________________________________________________________________________________________________________________________

Marina, in primul rand iti vom spune ca Portal Management se pozitioneaza ca o sursa de inspiratie pentru performanta, in general. Asadar, te rugam sa ne spui ce anume te determina sa continui sa te dezvolti in fiecare zi.

Ceea ce ma determina si ma motiveaza sa ma dezvolt este dorinta mea de a aduce valoare mai mare intr-un timp mai redus pentru clientii mei. Lipsa de vanzari sau vanzari insuficiente sunt cele mai grave probleme ale unui business. Vanzarile sunt cele care fac sa existe o activitate, sa se dezvolte sau sa dea faliment.

De aceea in fiecare zi, in timpul ritualului meu de la 5AM am cel putin 2 intrebari care imi spun ce sa studiez, ce programe sa fac, cum sa aplic tot ce stiu sau invat in businessul meu si al clientilor mei. Imi incep ziua cu intrebarile: Cum pot aduce mai multa valorare? Cum pot sa fac ceea ce fac si functioneaza bine mai repede si mai usor?

Aceste intrebari imi dau energie, ma motiveaza si stau la baza cresterii exponentiale pe care business-urile mele au avut-o in ultimii 3 ani.



Ai teminat Facultatea de Economie si Finante la Universitatea din Parma – Italia. Iti doreai de atunci sa devii antreprenor si trainer, in asa fel incat sa ii ajuti pe ceilalti sa afle secretele unei vanzari de succes?

Am facut aceste sudii pentru ca imi doream sa cunosc toate aspectele unui business, nu doar partea operativa.

Dupa ce am terminat Economie si Finante,  am facut un master de Starting Up Avansat, tot la Universitatea de Parma, unde am studiat in mod detaliat procesele pe care se bazeaza activitatea antreprenoriala, modele de business, organizarea si gentionarea resurselor umane, marketing, vanzari si gestionarea financiara despre care aveam deja studii si o experienta de peste 15 ani.

Cand am inceput studiile ma gandeam mult la carierea mea in companii listate in bursa, nu ma gandeam sa devin antreprenor. Aveam multa putere decizionala in companie, imi placea munca de birou si doream doar un salariu mai mare pentru acea functie. Ceea ce trebuia sa fac era doar sa gasesc o companie mai mare care era dispusa sa plateasca cifra pe care eu o doream. Eram un om de numere, deci de vanzari nici vorba. Si acest lucru m-a impiedicat sa-mi vand bine competentele mele in materie de contabilitate si gestiune financiara. Fapt care a contribuit la cresterea frustrarii si la decizia mea de a lucra pe cont propriu. Acest lucru ma facea sa nu ma simt valorizata si nerespectata. Pentru ca imi spuneam: daca sunt atat de competenta si compania are nevoie de experienta mea, imi recunoaste valoarea si ma plateste ca atare. Dar abia dupa ce am inceput sa lucrez in vanzari, am inteles de ce nu este asa de cele mai multe ori.



Esti owner, business coach si trainer si investesti toate resursele in brand-ul Marina Ionescu – Brain Reprogramming Expert. Care a fost drumul tau pana in acest punct?

Am inceput ca si coach in ultima parte a anului 2013 in timp ce studiam si cand ce am terminat studiile universitare m-am certificat si pentru a face coaching in compania la care lucrasem pana in 2013. Dar in 2014 am decis sa incep pe cont propriu pentru ca imi placea ideea sa fiu o resursa pentru mai multe companii si chiar pentru antreprenori si freelanceri la inceput de drum.

Secretul succesului este acela de a fi o resursa pentru cat mai multe persoane, iar in acea companie as fi fost limitata in acest sens.

Nu a fost usor, chiar mult timp m-am zbatut in incertitudine si nesiguranta zilei de maine. De multe ori m-am intrebat daca am gresit in alegerea mea si unde am gresit de nu reuseam si eu la fel ca persoanele pe care le admiram. Cel mai greu lucru de depasit a fost faptul ca ma simteam singura, nu stiam cu cine sa vorbesc. Nu aveam cu cine sa vorbesc. Cand esti la inceput de drum esti singur: daca nu ai succes ai toata lumea impotriva ta parca si nu ai pe nimeni care sa te inteleaga. Simti ca esti in noaptea cea mai adanca si de multe ori te indoiesti de cele mai mici decizii. Am cautat resurse, carti si cursuri, am participat la multe programe…. Dar industria trainingului este una dintre cele mai puternice si multe din acele cursuri si programe nu imi aduceau valoarea pe care o necesitam eu in acel moment.

Nu sunt multi aceia care reusesc sa-ti dea din informatie doar acele parti care iti sunt necesare tie in acel moment si pentru obiectivul tau. De obicei iti dau valoare si informatiile sunt bune, dar totusi, nu te ajuta. Si asa am acumulat multe informatii dar care nu m-au ajutat prea mult.

Cel mai mult m-a ajutat munca mea, pentru ca am avut la un moment dat un client cu care am inceput sa lucrez pe vanzari si anume cu reteaua sa de agentii. Facuse cu mine un laborator de grup in care predam gestionarea banilor si felul meu de a gandi, faptul ca eram concreta si ca imi placea sa fac laboratoare care erau mai mult practice i-a placut foarte mult. Acolo discutasem ca informatia nu este puternica daca nu o aplici, daca nu iti asumi riscul de a o aplica si de a gresi, pentru ca mai apoi sa imbunatatesti.

Dupa o intalnire de 30 min (pe care eu acum o numesc Clarity Session) in care am discutat despre activitatea sa a inteles care este primul lucru care este necesar pentru a-si dubla vanzarile si am inceput sa colaboram.

Asa am ajuns sa lucrez cu agentii de vanzare de asigurari, cu care am atins cele mai bune rezultate si anume am facut recordul  de a face de 8 ori mai multe vanzari decat aveau la inceput dupa doar 2 ani si jumatate. Si nu cu orice produs, ci cu acela care aducea cel mai mare profit.

Cum spuneam, ce ma determina sa ma perfectionez este sa aduc valoare si lucrand cu ei in fiecare zi trebuia sa le dau noi resurse, pe care le testam impreuna si asa impreuna am invatat cum sa aplicam in vanzari si cum sa gasim cele mai bune strategii.

De una an de zile am decis sa divulg si in Romania, sa dau un solid suport celor care vor sa-si creeze un sistem de vanzari care sa genereze constant flux monetar, sa vanda in mod profesional, si ajut pe toti sa inteleaga ca “Vanzarea este o abilitate, nu un talent”.

Care sunt primele 3 lucruri pe care le respecti cu strictete si nu faci rabat de la ele cand vine vorba de brand-ul tau?

Traim intr-o societate in care excesul ne inconjoara… prea multe produse, prea multa comunicare… ceea ce eu respect in primul rand este simplitatea. Chiar si cele mai complicate lucruri sau situatii pot fi simple. Cine rezolva cel mai bine problemele este acela care reuseste sa reduca la simplu problema. De aici s-a nascut ideea de a vinde fara sa… vinzi, un brand in care vanzarea se simplifica la cativa pasi, bine facuti. Tot ce fac eu trebuie sa fie simplu si in spate are o structura de reducere a complexitatii. Acest lucru imi permite sa gasesc solutii in mai putin de 30 min la orice problema exista in vanzari.

In al doilea rand, nu ma abat de la ideea ca a vinde este o arta si ca sa fie inteleasa ca o arta si cine doreste sa aplice aceasta metoda nu trebuie sa faca simtita presiunea vanzarii, nu trebuie sa “impinga” interlocutorul spre cumparare. Vanzarea este o abilitate care se invata, care se dezvolta, nu un talent.

Iar al treilea, dar nu ultimul lucru pe care il respect este stilul meu de comunicare, stil care urmeaza cu strictete regulile de mai sus, pentru ca, daca nu exista coerenta intre ceea ce spui si ceea ce faci, nu vei putea construi nici un brand.

Cum este sa iti desfasori activitatea profesionala in tara natala, dar sa traiesti in Italia? Ce dificultati ai intampinat in acest proces?

Am de 8 ani aceasta activitate in Italia si cea din Romania s-a adaugat doar de anul trecut cand am fost invitata ca expert intr-un summit.

Cea mai mare dificultate a fost aceea de a nu avea nimic construit in spate din punctul de vedere al prezentei online,  dar avand o foarte buna experienta in ceea ce fac, mi-a fost usor sa ma prezint ca o imagine solida, ca experienta isi spune cuvantul si da, este nevoie de timp ca sa te faci cunoscut, dar daca o faci cu respect si profesionalism, mentinand standarde calitative inalte, vei reusi sa te faci cunoscut repede.

Apoi, daca ai convingerea ca fiecare dintre noi face lucrurile in mod diferit, vei atrage acele persoane care rezoneaza cu imaginea pe care o prezinti.

Deci nu pot spune ca am intalnit dificultati, dar asta este datorita atitudinii mele mentale: pentru mine dificultatile sunt reduse la simplu: task-uri de facut. Apoi CUM le fac au in spate o strategie de business, una de marketing si un sistem de vanzari aliniate la misiunea si viziunea mea personala. Restul este rutina activitatilor zilnice.

Ai o multime de cursuri si webinarii care au la baza ,,arta de a vinde”: 7 pasi de la Pasiune la Profit, Primul client in 10 zile, Cum sa depasesti obstacolele in vanzari, in toate acestea ,,predand” secretul artei de a vinde fara sa… vinzi. De ce ar trebui sa urmam aceste cursuri daca ne dorim sa crestem propriile afaceri?

Pentru ca astazi vanzarile se fac de la persoana la persoana, indiferent daca vinzi B2B sau B2C. Cred ca activitatea numita “vanzare” nu are ca singur scop schimbul economic intre un produs/serviciu si bani. Este ceva mult mai complex, care tine de abilitati precum leadership si comunicare, relationare si influenta. Sa cunosti arta de a influenta oamenii, de a-i face sa viseze, te va ajuta sa-i inspiri si sa isi doreasca sa lucreze cu tine sau sa cumpere de la tine, pentru ca mai presus de ceea ce vinzi, tu esti o resursa pentru ei.

O statistica in USA spunea ca 1 din 9 oameni este implicat in vanzari. Eu spun ca 10 din 10 oameni sunt implicati in vanzari. Ganditi-va, in afara de agentii comerciali, toti antreprenorii sau consultantii si freelancerii trebuie sa-si vanda produsul sau serviciul la inceput. Apoi, ganditi-va la toti cei care lucreaza intr-o firma care interactioneaza cu clientul… tot ce fac are o influenta asupra clientilor… Sau ganditi-va intr-o companie cand ai colegi cu care intereactionezi si vrei sa-i “convingi”, sau ai colaboratori pe care doresti sa-i motivezi.

Arta de a vinde fara sa vinzi este exact contrariul lui “a convinge”.

Sa inveti arta de a vinde fara sa vinzi te va ajuta sa te simti implinit si cei din jurul tau sa fie fericiti.

Vei putea “inspira” in loc sa ”convingi”… vei putea influenta fara sa persuadezi sau mai grav, sa manipulezi.

Si asta pentru ca nu va mai fi nimeni care sa  “vanda”. Si nu este nimic mai frumos dacat sa-ti cumperi ceea ce iti doresti sau sa faci un cadou celor dragi si sa le vezi bucuria din ochi atunci cand primesc acel cadou de la tine. Sa nu uitam ca noua tuturor ne place sa cumparam, dar nu ne place sa ni se vanda si ca “shoppingul” este o tereapie antistres.

Ai deschis un grup privat pe Facebook, care cuprinde 1700 de membri. Care este scopul si evolutia acestui grup?

Scopul acestui grup este unul simplu, dar foarte ambitios: sa fac oamenii sa iubeasca vanzarea si impreuna cu cei care urmeaza acest sistem, sa aratam cator mai multe persoane ca vanzarea nu este agresiva, ca poate fi chiar eleganta si ca poate fi facuta cu mare stil. In acest grup sunt foarte multe materiale formative – cursuri si ebookuri, concursuri cu premii si multe altele.

Este foarte usor si placut sa faci primii pasi pentru a descoperi secretul “artei de a vinde fara sa… vinzi”.

Vanzarea este motivul pentru care s-au creat afacerile. Tu esti unul dintre oamenii care cunosc dedesubturile procesului de vanzare. Te-ai gandit vreodata sa scrii o carte?

Desigur, si iti multumesc pentru intrebare. Chiar am scris mai multe, dar sunt in versiune electronica si doar in limba italiana.

Iti multumesc ca m-ai facut sa ma gandesc ca ar trebui traduse si in limba romana.

Cea mai draga mie este “Cum sa vinzi chiar si Luna” care trateaza aspecte ale comunicarii eficiente in vanzari. Apoi “Culoarea Banilor” care trateaza modul de a ne gestiona resursele financiare si nu numai, in asa fel incat sa ne crestem veniturile. Si un alt eBook despre vanzari si anume “Procesul de vanzare care nu da gres niciodata”. Insa, eu iubesc sa ma conectez mai mult decat prin scris si am multe materiale multimediale, in special video. De aceea am creat multe cursuri, pe care le dau cadou celor care ma urmaresc sau clientilor mei in asa fel incat partea de training sa o faca in mod individual, organizandu-se singuri, iar impreuna sa facem doar parte practica a vanzarilor.

Munca este foarte importanta, insa nu putem sa dam randament daca nu avem parte si de pauze. Ce activitati alegi pentru relaxarea mintii si trupului? 

Aleg sa-mi petrec timpul in natura, atat facand activitati precum alergare, ciclism sau golf cat si relaxandu-ma privind cerul.

Activitatea de pauza pentru mine face parte din procesul de pregatire – este obligatorie. Am invatat acest lucru cu greu si invit pe toti aceia care muncesc din greu, sa “munceasca” si pauzele, adica sa si le programeze ca orice alt task in agenda zilei.

Si acum, pentru ca interviul nostru a luat sfarsit, te rugam sa ne lasi cateva ganduri inspirationale pentru comunitatea Portal Management.

Vanzarea este o abilitate, nu un talent. Deci oricine o poate construi, antrena… este exact ca un muschi, cu cat il antrenezi, cu atat se dezvolta mai bine.

Sustin Portal Management si antreprenoriatul romanesc