Domeniul vanzarilor poate fi extrem de profitabil odata ce ai invatat schemele si strategiile pietei. Dar, mai important, din momentul in care ti-ai gasit propriul mod de a actiona, cel mai probabil o sa ai succesul pe care ti l-ai propus.

Sau, in orice caz, asta spun agentii de vanzari de top de la The Oracles. Fiecare dintre ei are un mod de a a actiona, fie ca isi planifica atent fiecare detaliu, gandesc pozitiv sau, inainte de toate, se straduiesc sa inteleaga importanta doleantelor celor cu care negociaza.

 

Asadar, ce tehnici de incheierea vanzarilor ne recomanda agentii de top The Oracles ?

 

Tom Ferry, CEO si fondator al Tom Ferry International ( catalogata ca firma de imobiliare numarul 1 de catre Swanepoel Power 200) este exemplul agentului de vanzari care planifica pana la cel mai mic amanunt. Iar acest lucru a functionat de minune pentru el.

1. Potential client, masurarea evolutiei vanzarilor, sa fii omniprezent.

Aceasta este formula propusa de Tom Ferry. Primul pas este sa faci o lista cu companiile si oamenii cu care vrei neaparat sa lucrezi, apoi indentifici problemele pe care doresc acestia sa le rezolve urgent si ce isi doresc sa obtina. In cele din urma, treci la cel mai important pas, demonstrezi cat esti de valoros printr-un plan de actiune care demonstreaza potentialului tau client ca ii poti rezolva problema rapid, cu costuri mici.

Este mult mai important sa valorifici relatia ta cu clientul, decat castigul tau personal.

 

Iar apoi treci la ultimul pas, masori evolutia vanzarilor. Cea mai buna varianta? Stii cat ai obtinut pe parcursul unui an in total. De aici mergi invers si vezi cat ai obtinut de la fiecare client.

Mai concret, schema ar trebui sa arate astfel la final:

• vanzari: 200.000 de euro
• provenite din 350 de contracte
• in urma inaintarii a 550 de oferte
• catre 750 de clienti interesati
• care proveneau din 1,050 de prospecti (potentiali clienti)

Astfel tii evidenta vanzarilor si performantei tale.

In final, trebuie sa fii omniprezent. Mergi la fiecare intalnire, preia contracte cu remuneratie mica, pentru ca asa ajungi sa te impui ca autoritate pe piata. Cu cat faci mai multe lucruri si colaborezi cu mai multi oameni, cu atat mai repede o sa arati ca poti aduce solutii valoroase pentru clientii tai.

Un alt lucru extrem de important este sa incerci sa inchei, macar o data pe an, un contract mare.

 

2. Comunica totul concis, clar si cu atitudine pozitiva.

 

„Indiferent de contract, mic sau mare, incearca sa comunici foarte clar cu clientii tai cand il inchei, altfel nu vei prezenta incredere”.

(Grant Cardone, expert in vanzari de top, care a construit un imperiu de 500 de milioane de dolari in imobiliare)

Grant Cardone obisnuia sa isi inregistreze conversatiile cu clientii in timp ce incheia afacerea, pentru a le asculta si a se asigura ca vorbeste clar si concis. De asemenea, a folosit aceste inregistrari pentru a isi imbunatatii comunicarea. Un alt aspect important, cel putin pentru Grant, este sa zambesti mereu si sa pornesti cu ideea ca, indiferent de situatie sau reactie a potentialului client, vei incheia afacerea.

Negocierea este importanta, asadar atat timp cat stii ca poti rezolva cel mai bine problema clientului tau, insista pana ce inchei afacerea. Cel mai important este sa nu te lasi demoralizat.

3. Negociaza, nu impune limite mici, acorda-ti timp.

„Daca iti este acceptata prima propunere, inseamna ca nu ai  negociat destul. Cel mai bun semn in vanzari este sa nu iti fie acceptata prima oferta.”

(Tai Lopez, investitor si consilier in mai multe companii multi-milionare)

Acesta este primul sfat pe care il ofera Tai Lopez, al doilea este sa nu cauti mereu „cele mai bune afaceri” ci sa apreciezi lucrurile la un pret corect. Este de departe mult mai bine sa platesti un pret corect pentru un produs sau serviciu de calitate, decat sa astepti sa primesti un pret mai bun si sa pierzi vanzarea cu totul.

Al treilea si poate unul dintre cele mai bune sfaturi: nu semna din prima. Tai, obisnuia sa angajeze avocati pentru a citii contractele, doar in cazul in care lui ii scapa ceva din contract. Citeste contractele relaxat si cu atentie. Trebuie sa stii mereu ce semnezi.