Chiar daca esti in punctul in care mai ai foarte putin pana sa semnezi actele, clientul poate sa iti schimbe total directia in care te indrepti. Acest lucru se intampla cand el are o schimbare brusca de atitudine sau vine cu o intrebare spontana care te poate baga in ceata.

Iata trei astfel de scenarii des intalnite si cum ar trebui sa treci prin respectivele momente pentru ca negocierea vanzarii sa iasa asa cum vrei tu.

1. Client: Totusi, nu sunt sigur ca vreau sa batem palma. 

Atitudine gresita

Tu: Ce trebuie sa fac ca acest lucru sa se intample?



Rezultat

Client: Daca oferi gratuitate sase luni, semnam actele

Atitudine corecta



Tu: Ce te face sa iti pui aceasta intrebare?

Rezultat

Client: Ma gandesc ca sunt cam mari costurile.

Tu: Hai sa revenim asupra tuturor caracteristicilor foarte bune, asupra carora am cazut de acord.

2. Client: Daca vrei sa incheiem actele, compania ta trebuie sa renunte la concurenta mea.

Atitudine gresita

Tu: Ce? Asta ne-ar distruge tot profitul. Nu pot sa fac asta.

Rezultat

Client: Bine, dar, macar, ai putea creste mai mult discount-ul?

Atitudine corecta

Tu: Din moment ce acest lucru nu se poate intampla sub nicio forma, se pare ca nu esti cu adevarat interesat de serviciile oferite. Deci?

Rezultat

Client: Ai dreptate. Totusi, trebuia sa incerc.

3. Client: Intelegerea pica daca nu primesc un discout de 10%.

Atitudine gresita:

Tu: OK, o sa marim discount-ul.

Rezultat

Clientul se gandeste ca ai incercat sa ii vinzi cu un pret mai mare decat cel real.

Atitudine corecta

Tu: Eu nu ma joc cu aceste lucruri asa cum fac altii. Ceea ce am stabilit este cel mai bun pret pe care ti-l puteam oferi. Daca este nevoie, putem sa taiem ceva de pe lista de servicii/produse, pentru ca tu sa te poti incadra in buget.

Rezultat:

Client: Lasa. Sa incheiem actele asa cum am discutat prima oara.

Tu ai intalnit vreunul dintre aceste momente in negocierea vanzarii voastre?

Autor: Claudia Caraba

Sustin Portal Management si antreprenoriatul romanesc