4 pasi pentru a depasi obiectiile in vanzari

Cuvantul „nu” poate fi o pastila greu de digerat. In vanzari, cand incerci sa atingi un target, sa semnezi un contract suplimentar inainte de sfarsitul trimestrului sau sa obtii bonusul, cuvantul „nu” este interpretat prea des ca fiind o dezamagire personala, care te face sa iti revizuiesti capacitatile de vanzator.

Mai rau, unii vanzatori vad majoritatea obiectiile ca pe un apel la lupta. Cu aceasta atitudine, nu este de mirare ca abordeaza gresit obiectiile in vanzari. Cu toate acestea, cand incepi sa le analizezi, poti vedea ca obstacolele pot fi, de fapt, un lucru bun.

Ce reprezinta obiectiile in vanzari?

O obiectie in vanzari este reprezentata de o bariera intre situatia actuala din timpul negogierii si nevoile clientului care trebuie satisfacute inainte de a cumpara de la tine. Cu alte cuvinte, este un semnal clar ca ai mai multa munca de facut in procesul de vanzare.

Cele mai frecvente obiectii in vanzari

Obiectiile in vanzari semnaleaza adesea ca nu ai prezentat cumparatorului propunerea ta la adevarata ei valoare. De obicei, obiectiile in vanzari se incadreaza in una dintre urmatoarele categorii:

Nevoie: cumparatorul inca nu percepe sau nu admite necesitatea de a rezolva o problema;

Urgenta: cumparatorul nu intelege inca de ce problema este presanta;

Incredere: cumparatorul simte incertitudine cu privire la tine, solutia, compania sau rezultatele tale;

Bani: cumparatorul comunica ca banii vor fi o problema.

Suna familiar? In timp ce aceste obiectii comune in vanzari ar putea parea niste impedimente uriase de depasit, nu dispera: o obiectie indica faptul ca cumparatorul este implicat. Dar mai ai de lucru.

Iata o abordare in 4 pasi pentru a depasi obiectiile in vanzari

Cand un cumparator indica ca nu este pregatit sa cumpere, nu te descuraja. Utilizeaza urmatorii patru pasi pentru a depasi obiectiile in vanzari si pentru a te apropia de finalizarea vanzarii.

1. Asculta pe deplin obiectia

Prima ta reactie atunci cand auzi o obiectie poate fi sa ripostezi direct si sa raspunzi imediat. Rezista acestei tentatii. Cand reactionezi prea repede, risti sa faci presupuneri cu privire la obiectie. In schimb:

• Fa-ti timp pentru a asculta obiectia pe deplin;
• Nu reactionati defensiv;
• Antreneaza-te sa ignori orice emotii negative pe care le simti;
• Ramai concentrat pe ceea ce spune cumparatorul si pe problema de afaceri pe care incerci sa o rezolvi;
• Asculta cu intentia de a intelege pe deplin preocuparile cumparatorului, fara partinire sau anticipare;
• Permite limbajului corpului si confirmarilor verbale sa comunice cumparatorului ca asculti cu atentie ceea ce spune.

2. Intelege complet obiectia

Multe obiectii ascund probleme subiacente pe care cumparatorul nu le poate sau nu este pregatit sa le articuleze. Adesea, adevarata problema nu este ceea ce iti spune prima data cumparatorul. Este datoria ta sa ajungi la miezul obiectiei — sa o intelegi pe deplin si sa descoperi adevarata ei sursa.

Pentru a face acest lucru, cere permisiunea cumparatorului pentru a intelege si a explora problema. De acolo, reafirma ingrijorarea asa cum o intelegi. Uneori, cand reafirmi obiectia, cumparatorul vede problema mai pe deplin si, ca urmare, te apropii de adevarata sursa a obiectiei.

Chiar si dupa ce cumparatorul confirma ca intelegi perfect, pune intrebari de tipul „Ce altceva?” sau „De ce?” pentru clarificare.

3. Raspunde corect

Dupa ce esti sigur ca ai descoperit toate obiectiile, adreseaza mai intai obiectia cea mai importanta. Odata ce treci prin cea mai mare bariera pentru a merge mai departe, este posibil ca alte preocupari sa nu mai conteze la fel de mult pentru cumparator.

Ar trebui sa faci tot posibilul pentru a rezolva problema imediat. Cu cat poti rezolva mai eficient problemele in timp real, cu atat ai sanse mai mari de a avansa vanzarea. Daca ai nevoie de mai multe informatii pentru a rezolva o problema specifica, poate fi necesar sa cauti in alte surse sau sa investighezi in continuare.

Nu-l indeparta – atunci cand cumparatorii simt ca un vanzator face publicitate, creeaza neincredere. Raspunsurile lungi pot parea si ele nesincere, asa ca pastreaza-ti raspunsurile clare si la obiect. 

4. Confirma ca ai satisfacut obiectia

Dupa ce ai raspuns obiectiilor cumparatorului, verifica daca ai satisfacut toate preocuparile acestuia. Doar pentru ca au dat din cap in timpul discursului tau, nu inseamna ca au fost de acord cu tot ce ai spus. Intreaba daca cumparatorul este multumit de prestatia ta si explica-i din nou, daca este necesar. Uneori trebuie sa treci printr-un proces pentru a depasi obiectiile in vanzari, mai degraba decat un raspuns rapid sau un moment de ,,aha”.

Daca cumparatorul nu este pregatit, nu incerca sa fortezi un angajament. Asigura-te ca nu accepti nici un „da” caldut drept raspuns. Multi cumparatori vor accepta o solutie in acest moment, dar odata ce nu pastrezi calda relatia cu ei, fie fata in fata sau la telefon, obiectia persista.

Cateva lucruri de care trebuie sa tii cont atunci cand ai de-a face cu obiectii de bani in vanzari

Abordarea in patru pasi prezentata mai sus se aplica tuturor tipurilor de obiectii in vanzari. Cu toate acestea, haideti sa ne concentram asupra uneia dintre cele mai complicate, cele mai comune obiectii: banii.

Strategii de raspuns la obiectiile de bani

Pentru a depasi obiectiile de bani fara a-ti reduce marjele, tine cont de urmatoarele reguli:

1. Alege-ti cuvintele cu intelepciune: oricat de mult ai dori sa raspunzi: „Primesti ceea ce platesti” sau „Acelea sunt comisioanele noastre si meritam fiecare banut”, nu o face. Nu exista un raspuns gresit la obiectiile de bani.

2. Nu totul este despre bani: pretul este adesea o obiectie de distragere de la scopul initial. Munceste pentru a descoperi adevarata obiectie. Pune intrebari. Afla daca banii sunt intr-adevar problema cu o intrebare simpla: „Daca banii nu au fost un obiectiv, atunci ce?” Acest lucru te va indrepta de obicei la temelia obiectiei in vanzare.

3. Revino la valoare: arata-i imaginea clara a valorii procesului de vanzare. Cumparatorul potrivit poate „gasi” banii, de obicei, daca valoarea este prea mare pentru a o rata. De cele mai multe ori, cand cumparatorii spun „Pretul tau este prea mare”, ceea ce spun cu adevarat este „Nu vad valoarea produsului tau”.

4. Intreaba: „Ce parte nu iti place?”.  Examineaza partile componente ale solutiei. Acest lucru poate duce fie la o reducere a domeniului de aplicare, fie la situatia in care cumparatorul sa realizeze ca intregul pachet este cea mai buna solutie.

5. Nu vorbi despre structura costurilor: vei ajunge sa cobori o panta alunecoasa daca incepi sa iti justifici pretul in functie de costurile tale.

6. Nu reduce pretul la nesfarsit: daca esti dispus sa reduci pur si simplu pretul, le spui cumparatorilor ca acesta este modul in care lucrezi. In schimb, exploreaza noi posibilitati, schimba domeniul de aplicare sau fa o tranzactie care ar putea schimba pretul. O reducere arbitrara a pretului poate genera neincredere si poate crea precedentul pentru preturi mai mici, atata timp cat lucrezi cu acel cumparator. Pune accentul intotdeauna pe valoare.

7. Mentine o relatie intre egali: nu arata ca trebuie sa te consulti cu superiorul tau, chiar daca ar fi necesar.

8. Asigura-te ca vorbesti cu factorul de decizie: este posibil sa ai de-a face cu cumparatorul gresit, care nu are puterea de decizie in organizatia lui sau nu este factorul de decizie economic. Banii sunt cu siguranta o obiectie pentru ei, deoarece nu pot apasa pe tragaci chiar daca si-ar dori.

Daca ti-a placut si te-a ajutat articolul nostru, impartaseste-l cu prietenii, apropiatii si colegii tai.