O abordare exacta  si viabila pentru toti potentialii clienti, nu exista. Insa avem statistici si studii de piata, care ne arata ce functioneaza in mare. Stim ce are sanse mai mari de a functiona, pe grupuri mai mari de oameni si ce nu. Bineinteles, exista si exceptii unde intervine nevoia creativitatii.

In orice caz, sunt lucruri care functioneaza in general: sa te conectezi cu clientul, sa il asculti mai mult decat vorbesti si asa mai departe. Insa in vazari problema nu se pune neaparat in ce functioneaza si ce nu, cat cum punem „problema”(prezentarea produsului) pentru a atrage atentia clientului si a intelege de ce are nevoie de la produsul nostru.

Insa aceste generalitati au darul de a ne induce in eroare, uneori. Sigur, trebuie sa punem accentul pe cum produsul nostru ii schimba viata in bine clientului, dar cand e cu adevarat momentul sa deschidem acest subiect pentru a influenta decizia de cumparare?

 

5 tehnici de vanzari care nu functioneaza

 

Stim deja ca trebuie sa intelegem temerile si suspiciunile clientului si sa reusim sa le infruntam. Precum si faptul ca de cele mai multe ori, dupa regula 80-20 (asculti 80% din timp), trebuie in momentele cheie sa introducem atat descrierea produselor, sa demontam temerile nefondate, sa exprimam de ce produsul nostru este mai bun si cum schimba viata potentialului nostru client in bine. Totul in 20% din conversatie.

Asadar, cand vorbim despre ce functioneaza si ce nu functioneaza in vanzari, vorbim mai mult despre cand si ce prezentam pentru a influenta decizia unui posibil cumparator.

1. Nu vinde beneficii

Desigur, toti vor sa stie cum o sa li se schimbe viata in bine dupa cumpararea unui produs, serviciu nou. Insa daca incepi subiectul in acest fel, scoti la inaintare beneficiile generale, nu te deosebesti cu nimic de ceilalti de pe piata. Generalitatile nu atrag pe nimeni. Intr-adevar, nu vinzi caracteristicile unui produs, insa nici beneficiile. Vinzi produsul, care o sa schimbe viata clientului in bine.

In loc de un discurs monoton, un script prestabilit, incearca pe cat posibil sa duci conversatia in directia in care clientul iti expune temerea lui cu privire la produs, ori serviciu. Sau, ce produse asemanatoare mai are si de ce crede ca nu ii este necesar si produsul tau. Atunci e momentul sa expui de ce al tau e diferit si ce beneficii diferite aduce de restul produselor.

2. Nu denigra produsele asemanatoare, ori nu le minimaliza eficienta.

Sa incerci sa spui ca produsul tau este mai bun, pentru ca are 2-3 lucruri in plus, este una dintre abordarile care nu atrage incheierea contractului. In cel mai bun caz, o sa ai un potential client nehotarat, care probabil nu o sa ia o decizie de a cumpara prea curand. Acest lucru se datoreaza faptului ca, pe masura ce tu pui pe masa beneficii datorate caracteristicilor in plus ale produsului, la fel o sa faca si competitorul tau.

In loc sa te concentrezi pe ” de ce noi” sau „de ce produsul nostru”.Incearca sa pui problema astfel:

• Cum se muleaza pe nevoile clientilor tai?
• De ce are nevoie clientul de schimbarea pe care o aduce ceea ce ii oferi?
• De ce au nevoie de ea acum?

Incearca sa demonstrezi valoarea solutiei tale, nu ca solutiile si produsele deja existente pe piata sunt mai putin valoroase.

3. Profilul pornit de la o persoana imaginara.

Stim deja ca stiinta, studiile de piata si psihologia ne ajuta in vanzari, insa super-personalizarea unui mesaj pe baza unei persoane imaginare, care sa adune la un loc caracteristicile publicului tau tinta poate functiona in marketing-ul online si afise si bannere, insa nu in vanzari.

Ce functioneaza cu adevarat, daca vrei totusi sa te mulezi pe nevoile si temerile potentialilor tai clienti, este sa le arati ca ceea ce folosesc nu este suficient de sigur, sau in orice caz optimizat 100% pentru ei. Dar solutia ta este exact ce le trebuie in acest moment pentru a se dezvolta.

Indiferent cat de bine construiesti un „Buyer persona” (clientul imaginar cu caracteristicile grupului tinta), la finalul zilei tot generalitati, legate de anumite afinitati ale unui grup, sunt. Ceea ce nu este o personalizare, valorificare si avantajare a unui client real.

4. Rezumatul

Cu totii folosim un rezumat pentru produs, companie si cu siguranta incercam sa punem in evidenta minunatiile pe care le poate compania sau produsul sa le faca. Insa aceasta este o abordare care lasa potentialii clienti destul de rece.

Vrem sa acceptam, au ba, creierul uman este de la sine putin narcisist (adica, hei, creierul  ne cere sa il studiem) si ne face si pe noi sa fim destul de egocentristi. In povestea noastra noi suntem „eroii” si „antagonistii” si tot ce mai poate insemna un caracter exceptional intr-o poveste.

Asadar, cea mai buna abordare este sa transformi clientul intr-un erou pe care tu il ghidezi. Oferi un mentorat, ori ii pui la dispozitie mijloacele prin care isi atinge scopul.

Asadar, cand faci rezumatul companiei si produsului, incearca pe cat posibil sa te prezinti in postura de mentor, care ii da clientului o solutie prin care el, la finalul zilei, este eroul povestii si companiei, proiectelor si asa mai departe.

5. Prezentarile Power-Point.

Prezentarile Power-Point sunt cel mai des folosite la intalniri, conferinte si cam orice inseamna prezentarea unui produs sau strategie de vanzare intr-un grup mare. Ce-i drept, problema nu este la Power-Point in sine, cat in modul in care folosim aceste prezentari. Exista, intr-adevar, momente in care este indicat sa folosim prezentarile,  insa acesta nu se afla intr-o intalnire interna sau cu un singur client, ori un grup restrans.

Incearca sa inlocuiesti lungile prezentari power-point cu un continut grafic cu impact real. Arata cum au crescut sau cum or sa creasca vanzarile. Incearca sa creezi o poveste din date reale, modele 3d, prin care sa captezi atentia clientului asupra impactului pe care il vei face.

Filmulete animate,slide-urile cu charturi si date interminabile si orice idee creativa merg in intalnirile de vanzari mari, in cele cu caracter restrans, ramai la date concrete.