Domeniul vanzarilor si-a extins mediul de actiune in acelasi timp cu cresterea pietei produselor. Tocmai de aceea a aparut si nisa celor care vorbesc despre tehnici in vazari care duc la finalizarea contractelor.

Oamenii studiaza fenomenul vanzarilor, pietele de desfacere si cumparatorii. Datorita acestor studii, stim ca 95% dintre deciziile de cumparare se realizeaza la nivelul inconstientului si ce fel de emotii declanseaza decizia de cumparare.   Raportandu-ne la studiile facute de sociologii si psihologii axati pe domeniul marketingului aflam si cum sa relationam cu emotiile necesare pentru a crea o conexiune, in functie de tipologia de oameni cu care intram in contact atunci cand vrem sa incheiem o vanzare.

Concluziile  studiilor se aplica atat vanzarii prin e-mail, fata in fata sau B2B.

Una dintre cele mai cunscute tehnici in vanzari care duc la finalizarea contractelor este „Tehnica in trei pasi”

1. Indentifica minimum 3 lucruri de care are nevoie potentialul tau client.
2.  Exemplifica 3 beneficii pe care produsul final le aduce clientului
3. Mentioneaza 3 dintre cei mai mari clienti ai tai

Tehnica are la baza una dintre cele mai mari descoperiri din psihologie despre creierul uman – teoria Gelstalt-istilor. Creierul uman vede si creaza, chiar si acolo unde nu exista, tipare si sabloane.

Un sablon sau un tipar care este creat in trei pasi este mai usor de observat si retinut de creier.

Literalmente tehnica se foloseste de bazele psihologiei si a modului in care functioneaza creierul uman pentru a te ajuta sa vinzi mai bine.

Explica beneficiile sumar

Cel mai usor mod de a face un om sa cumpere este acela de a ii arata ca obtine o afacere profitabila, bazata pe beneficii indiscutabile – un pachet complex construit pe beneficii mai bine spus. 

Cel mai bun mod de a arata ca tu oferi un serviciu in plus fata de concurenta, e acela de a adauga un bonus precum livrarea gratuita a unui produs masiv (masina de spalat, tv etc).

Pentru a pune aceasta tehnica in aplicare trebuie sa ii vorbesti clientului direct. Spre exemplu, daca ai de vandut o masina de spalat, incearca sa ii expui sumar caracteristicile aparatului (cat consuma, cate programe are si asa mai departe) apoi avantajul pe care il adaugi comenzii sale (reducere, transport gratuit, instalare gratuita etc).

Doua optiuni simplifica alegerea clientului

Sunt zile in care chiar si alegerea meniului pentru pranz sau cina pare de o importanta vitala, mai ales daca avem prea multe optiuni. Cel mai simplu mod de a iti ajuta potentialul client de a lua o hotarare rapida este acela de a ii da nu mai mult de doua optiuni. Tehnica mai este cunoscuta sub numele de „Acum sau niciodata”

In functie de ceea ce doresti sa vinzi, servicii sau produse, poti alege din a ii oferi potentialului tau client posibilitatea de a cumpara ultimul produs la o oferta speciala sau de a te contacta pentru a ii crea o oferta sau a ii explica un serviciu in anumite zile la anumite ore.

Pana la urma, este mult mai simplu sa realizezi daca ai nevoie si de ce anume ai nevoie daca ai de ales doar intre doua lucuri

Intreaba-ti clientul „de ce” sau, mai concret, motivatia din spatele refuzului.

Pentru a aplica aceasta tehnica este esential sa nu adopti atitudinea unui anchetator in plin interogatoriu. Incearca sa te axezi pe unul dintre cele mai importante aspecte in dezvoltarea unei afaceri – feedback-ul. Incearca sa iti intrebi clientul „daca este vreo problema pentru care nu se poate finaliza tranzactia” sau „vreo problema cu oferta sau produsul” spre exemplu. Tehnica aceasta duce la castig indiferent de rezultatul discutiei. Feedback-ul clientilor este cel care te ajuta sa dezvolti atat produsul, afacerea, cat si abilitatile tale in vanzari.

Emotia este singura constanta umana. Apeleaza la ea!

Emotiile sunt volatile, maleabile si influenteaza modul in care oamenii relationeaza. Invata sa faci apel la emotiile umane de baza prin comportamentul tau.

1. Asemanarea.

Este usor de inteles ca este mai simplu sa ajungi la un om atunci cand ii expui beneficiile  produsului sau serviciului pe care il vinzi intr-un mod atractiv, o poveste sau un text bine structurat.

Daca vrei sa mergi la sigur, cauta cate ceva despre potentialul client caruia urmeaza sa ii transmiti un email. Informeaza-te, spre exemplu, de postul pe care este angajat, responsabilitatile si obstacolele cu care se confrunta zilnic sau cel putin documenteaza-te putin despre problemele uzuale ale publicului tau tinta. Atunci cand vei structura povestea, vorbeste exact despre aceste lucruri si despre cum poate sa depaseasca impedimentele majore pe care le intalneste zilnic prin utilizarea a ceea ce vinzi tu.

Putem sumariza aceasta tehnica in „cine se aseamana se aduna”. Este mult mai simplu sa relationezi cu un personaj sau un om care se confrunta cu aceleasi lucruri ca tine.

2. Empatie, umor si complimente

Cel mai usor mod de a te apropia de un om este prin a apela la cele mai placute experiente umane.  De aceea, una dintre cele mai bune tehnici atunci cand scriem un e-mail sau ne pregatim sa vorbim cu un specific potential client, este studiul clientului sau postului sau.

Daca poti afla cateva lucruri despre reusitele lui, despre munca lui incearca sa te folosesti de aceste informatii. Cui nu ii place sa ii fie apreciata munca?

Chiar daca este un compliment fortat din partea ta, acesta tot are toate sansele sa reuseasca – mai ales daca inainte de a te lansa in complimente te folosesti de empatie. Cauta lucruri comune cu clientul (zile de nastere, nume asemanatoare, experiente) si incearca sa te axezi pe ceea ce te ajuta sa para ca te pui in locul lui si il intelegi.

Ii intelegi nevoile, ii indentifici punctele sensibile si il ajuti sa si le fortifice. Cheia acestui proces este sa adopti un ton prietenos, daca nu il deranjeaza pe interlocutor, sa nu adopti o atitudine superioara ci, din contra, una umoristica mai ales la adresa unor greseli de-ale tale din care ai  si invatat la final.

 

Acestea sunt practic cele mai cunoscute si folosite tehnici in vanzari care duc la finalizarea contractelor.