10 secrete ale vanzatorului modern in 2022

Pandemia de coronavirus a schimbat drastic lumea din jur, dar si lumea afacerilor, deopotriva. In 2021, am vazut un numar fara precedent de tendinte emergente care si-au facut loc in vanzari: cresterea inteligentei artificiale, o crestere a impactului videoclipurilor, automatizarea diferitelor procese de vanzare si multe altele.

Daca ti-ai ratat ocazia de a fi primul care misca in 2021, iata o alta sansa de a-ti reinnoi strategia de vanzari si de a-ti mentine afacerea pe drumul cel bun. Se estimeaza ca 2022 va consolida aceste schimbari, aducand noi tendinte si mai mult in vietile noastre.

Creativitatea este noul hack de vanzari

Una dintre cele mai mari tendinte de vanzari in viitorul 2022 este creativitatea. Da, stim ca suna vag si nu poate fi ceva usor, pe care il poti activa peste noapte, dar asta este ceea ce trebuie urmarit.

Consecintele pandemiei de coronavirus au dus la anumite schimbari in lumea afacerilor. Pietele se extind si se satureaza rapid. Oamenii de vanzari trebuie sa depuna de doua ori mai mult efort pentru a indeplini cotele si pentru a se asigura ca brandul lor ramane pe linia de plutire. Intr-o situatie ca aceasta, este un deal riscant sa te bazezi pe sanse. Concurenta stimuleaza inovatia; este doar o chestiune de timp pana cand concurentii vin cu un nou concept si obtin avantajul de a fi primii.

Singura modalitate viabila de a sparge codul succesului in vanzari este sa lucrezi mai inteligent, nu mai greu.

Cauta lucrurile care te diferentiaza de toti ceilalti. Fa opusul a ceea ce fac alte companii; chiar si cea mai mica trasatura de caracter din strategia ta de vanzari te poate ajuta sa iesi in evidenta. Un numar impresionant de profesionisti folosesc sfaturi si strategii sigure pe care le gasesc pe internet, fara a le personaliza. Drept urmare, clientii potentiali primesc aceeasi informatie din nou si din nou; dupa un timp, nu devine altceva decat un zgomot enervant. Pentru a trece peste acest zgomot, ar trebui sa ajustezi intotdeauna strategiile pentru a-ti reprezenta afacerea sa fie diferita.

Implementeaza automatizarea vanzarilor

Unele tendinte sunt atat de populare, incat devin doar o norma. Un exemplu in acest sens este automatizarea vanzarilor.

O conceptie gresita si foarte intalnita in randul vanzatorilor spune ca automatizarea pierde din creativitate si personalizare pe masura ce incerci sa inaintezi procesul, dar nu este adevarat. De fapt, stimuleaza creativitatea pe masura ce delegi sarcini mai dificile unui software dedicat. Ai mai mult timp de alocat pentru brainstorming si poti gasi modalitati mai creative de a-ti vinde produsele si de a-ti personaliza mai bine ofertele. O situatie win-win.

Trebuie doar sa-ti alegi cu atentie sistemul CRM, gasindu-l pe cel care ofera cea mai potrivita functionalitate pentru a se potrivi fluxurilor de lucru ale afacerii tale.

Cu toate acestea, nu este doar o integrare a unui sistem CRM care te poate ajuta sa automatizezi procesul de vanzare. Tot ceea ce tine de optimizarea procesului de vanzare cu mijloace software si/sau hardware se incadreaza in aceasta categorie.

Implementeaza vanzarea bazata pe valoare

Suna contraintuitiv, dar cel mai bun sfat pentru a creste vanzarile in 2022 este sa nu mai incerci sa vinzi! Au disparut vremurile in care puteai sa-i impingi o oferta in fata unui client si sa te astepti ca acesta sa o accepte doar pentru ca este „o oferta pe care nu o poate refuza”. In 2022, clientii s-au saturat sa fie tratati ca niste zombi, mai ales in lumea B2B.

Ai putea scadea pretul produsului tau… Insa, scopul fiecarei afaceri care-si doreste profit este sa genereze cat mai multe venituri. Oferirea de reduceri te trimita in faliment inainte de a intra in ritmul pietei. Inainte de a modifica preturile, ar trebui sa schimbi perceptia clientilor potentiali asupra ofertelor tale. Implementeaza o strategie de vanzare bazata pe valoare.

Prea des clientii potentiali inchid o oferta fara a-ti oferi macar sansa de a o detalia, deoarece cred ca pretul este prea mare. Vanzarea bazata pe valoare depaseste aceasta problema. Identifica nevoile si dorintele potentialilor clienti, inainte de a-ti adapta oferta pentru acestia. Reprezentantii de vanzari incepatori vand caracteristicile; cei avansati vand cumparatorului rezultatele pe care le creeaza produsul lor. Intocmeste o oferta atractiva pentru clientii potentiali, evidentiind beneficiile pe care le vor obtine! Cunoaste-ti produsul si intelege de ce functioneaza pentru clientii tai.

Vanzarea sociala este esentiala

Cresterea vanzarilor sociale demonstreaza in continuare ca vanzarea evidenta sau din topor se stinge. Daca vrei sa cresti vanzarile, ar trebui sa fii delicat si neintruziv. Conceptul de vanzare sociala a fost intr-o rotatie puternica de cativa ani. Cu toate acestea, daca in cativa ani anteriori a fost doar recomandabil sa iti invalui conceptul, in 2022, vanzarea sociala este o practica obligatorie pentru ca afacerea ta sa functioneze.

In loc sa incerci sa iti vinzi produsul chiar aici si acum, ar trebui sa le insufli aceasta nevoie potentialilor tai clienti si sa continui sa o dezvolti. Convinge-i ca esti mereu alaturi de ei, raspunzand la intrebarile lor si prezentand expertiza online. Cand ei cauta un produs de cumparat, ar trebui sa fii prima afacere care le vine in minte. Ramai in mintea lor!

Daca ai un profil de afacere pe orice platforma de socializare, deja vinzi social. Daca nu detii controlul, nefolosind strategiile corecte, activitatea pe retelele sociale poate face mai mult rau decat bine vanzarilor. Din ce in ce mai mult, companiile intra in tendinte si vand social intentionat. Daca nu le egalezi efortul, iti castiga cu usurinta clientii.

Una dintre cele mai mari tendinte de vanzari sociale in 2022 este dezvoltarea marcii personale. Directorii executivi, managerii si alti reprezentanti ai unei companii ar trebui sa depuna eforturi pentru a-si stabili autoritatea pe retelele sociale, in special pe LinkedIn. Ar trebui sa castige increderea publicului tinta, sa le atraga atentia si sa-i orienteze organic catre produse. Cele mai utile tehnici de vanzare sociala in 2022 sunt:

• Ascultarea sociala prin monitorizarea retelelor sociale;
• Postarea de bits (un nou tool care ajuta marketingul, vanzarile si echipa de IT sa lucreze impreuna eficient) relevanti in fluxurile de continut ale potentialilor clienti;
• Grupuri LinkedIn sau chat-uri Telegram.

Succesul clientilor este situat deasupra asistentei pentru clienti

O alta modalitate de a convinge clientii sa ia o decizie de cumparare este prin a-i convinge ca esti cu adevarat interesat de succesul lor in afaceri. In loc sa te concentrezi pe asistenta remarcabila pentru clienti, ar trebui sa acorzi prioritate oferirii unei experiente mai pozitive si holistice pentru clienti. Schimbarea atentiei catre succesul clientilor pune bazele acestui lucru. Importanta implementarii unei strategii de succes a clientilor a fost multiplicata de schimbarea prioritatilor clientilor cauzata de pandemie.

Nu mai este suficient sa creezi un produs de inalta calitate si sa-l promovezi catre un public tinta. Clientii sunt mai pretentiosi decat oricand. Daca nu sunt 100% siguri ca solutia in care isi investesc banii va functiona pentru ei, nu se vor multumi cu ea. Trebuie sa fii perfect pentru clientii tai pentru a ramane loiali marcii si a continua sa iti genereze vanzari.

32% dintre clienti sustin ca ar renunta la o marca pe care o iubesc dupa o singura experienta negativa.

Nu astepta sa apara o problema, astfel incat sa iti poti prezenta expertiza si sa o rezolvi. In schimb, contacteaza in mod proactiv clientii pentru a-i informa despre produsul tau si despre modul in care acesta le avantajeaza afacerea.

In 2022, creste numarul demo-urilor si demersurilor efectuate de echipa ta. Arata-le clientilor cum sa-si atinga intregul potential, profitand la maximum de produsul tau.

Apropie-ti echipele

Vanzarile nu mai sunt doar despre echipa de vanzari. Calatoria clientului a trecut in planul digital, iar toate departamentele au doar un pas in calea spre conversie. Suportul pentru clienti ofera asistenta clientilor, oamenii din IT sunt cu ochii pe site-ul web si pe alte canale de comunicare, echipa de vanzari gestioneaza vanzarile si relatiile cu clientii, iar marketingul – ei bine, ei fac restul!

Echipele de marketing si vanzari pot face minuni impreuna. Ofera valoare clientilor si creste rata de conversie, oferindu-le ceea ce isi doresc. Cine intelege mai bine nevoile si dorintele clientilor decat echipa de marketing? Ei monitorizeaza piata si raman la curent cu cele mai recente tendinte, astfel incat sa stie totul despre ceea ce ii atrage pe clientii potentiali. Nu ar strica daca ar consulta departamentul de vanzari inainte de a trimite o oferta urmatorului client.

Cea mai buna modalitate de a te asigura ca echipele de vanzari si marketing sunt mereu pe aceeasi pagina este sa implementezi un sistem CRM. Ambele departamente vor avea acces la toate informatiile relevante despre clientii potentiali, pozitia lor in funnelul de vanzari si ce activitati de marketing sunt necesare pentru a merge mai departe.

Experientele canalelor multiple, personalizate

Anul 2021 a dovedit ca procesele de cumparare si vanzare fac tranzitia in lumea digitala cu viteza luminii. Un procent mare din calatoria cumparatorului este acum independenta, datorita disponibilitatii uriase a unor cantitati de informatii pentru acestia. Drept urmare, este imposibil sa prezici exact cand va intra un cumparator in contact cu tine. In plus, cumparatorii nu mai sunt legati de un singur canal.

Oamenii de vanzari trebuie sa tina cont de acest lucru atunci cand isi dezvolta strategia de vanzari pentru 2022. Cumparatorii diferiti au preferinte diferite, ceea ce inseamna ca nu se pot astepta ca aceeasi abordare sa functioneze pentru toata lumea.

Configureaza o gama larga de canale diferite pentru a servi cumparatorilor, astfel incat acestia sa poata alege ceea ce prefera cel mai bine. Trebuie sa asiguri consistenta experientei clientilor, indiferent de canalul ales de fiecare client. Ar trebui sa poti oferi optiunea de a schimba canale diferite, fara a pierde nicio informatie, pentru o experienta de cumparare fara probleme. Pentru a face acest lucru, este necesar sa experimentezi multe canale promotionale, de distributie si de cumparare. Testeaza-le pe rand.

In plus, trebuie sa te asiguri ca integrezi fiecare canal cu o baza de date dedicata. Incearca un sistem CRM pentru a colecta si organiza toate interactiunile cu clientii potentiali individuali pe toate canalele.

Video pentru vanzari

Videourile sunt o imagine care valoreaza cat o mie de cuvinte. Standardul pentru videoclipuri este de 24 de cadre pe secunda, asa ca iti poti imagina cate informatii poate comunica un scurt videoclip! Blocajele internationale din cauza pandemiei au plasat lumea intr-o nebunie video globala: Zoom, Google Meet, Microsoft Teams, YouTube, Netflix si Hulu. Imaginile se deruleaza in fata ochilor nostri mai repede ca niciodata si ne obisnuim cu asta.

In 2022 pofita de videoclipuri si renunta la continutul lung, pentru a comunica ofertele tale. Anul 2021 a observat eficienta video-ului, fiind anul in care si-a facut marea intrare in lumea vanzarilor.

Un subject line care contine cuvantul „video” are sanse de 8 ori mai mari sa fie deschisa.

Urmarirea videoclipurilor ofera o perspectiva clara asupra numarului de vizionari: cati vizualizeaza si cati omit clipul. Webinariile si podcasturile genereaza clienti potentiali si te ajuta sa ai o vizibilitate in mediul online.

Webinarii si podcasturi pentru generarea de leaduri

Dupa ce si-au petrecut cea mai mare parte a anului in izolare, multi oameni au folosit timpul pentru a se informa, pentru a-si imbunatati skillurile si pentru a se dezvolta pe mai multe nise. Webinariile si podcasturile, ca format, au cunoscut o crestere atat de imensa a popularitatii in 2021. In 2022, in ciuda credintei ca hype-ul webinarilor a disparut, se asteapta ca aceasta tendinta sa creasca.

Oamenii sunt inca precauti in ceea ce priveste virusul, asa ca prefera sa nu paraseasca casele fara un motiv intemeiat. De aceea, conferintele offline vor ramane probabil in asteptare inca un an. Evenimentele online, pe de alta parte, nu te pun in pericol. Un singur webinar poate genera peste 500 de clienti potentiali, iar aproximativ 73% dintre agentii de marketing business-to-business (B2B) cred ca acesti clienti potentiali sunt de inalta calitate. Nu rata sansa de a-ti popula canalul de vanzari cu clienti potentiali de calitate; alege aceasta tendinta cat terenul este inca nebatatorit.

Genereaza mai multi clienti potentiali cu un subiect pe care acestia il considera interesant si unul in care ai experienta. O abordare eficienta a webinarului si generarea de clienti potentiali asistata de podcast este sa incluzi in cadrul acestora promovarea nativa a produsului tau. Desi nu este recomandat sa te concentrezi in intregime pe webinarii si podcasturi despre produsul tau – la urma urmei, nu este o demonstratie – iti poti prezenta produsul ca o solutie pentru problemele urmaritorilor.

In functie de subiectul abordat si de publicul pe care il urmaresti, poti testa in platforma utilizata transmitea mesajului, lungimea videoclipului si a sunetului, dar si activarea chatului live si a intrebarilor si raspunsurilor.

Inteligenta artificiala preia controlul

Nu poti ignora importanta previziunii si analizei in procesul de vanzare. Intr-o oarecare masura, pot fi considerate coloana vertebrala a vanzarilor. Echipele de vanzari trebuie sa efectueze o analiza amanuntita a valorilor pentru a justifica alegerea strategiilor lor si pentru a evalua performanta lor actuala.

In 2022, analiza promite sa devina mai usoara, mai precisa si mult mai putin consumatoare de timp. Pas cu pas, inteligenta artificiala preia fiecare aspect al vietii noastre; analiza vanzarilor nu face exceptie. Prognozele de vanzari crate cu ajutorul software-ului bazat pe inteligenta artificiala se pot lauda cu o precizie sporita, protejandu-te de riscul de a pierde cererea de pe piata. Aproape fiecare produs bazat pe inteligenta artificiala ofera informatii care iti pot spune care activitati functioneaza bine si care trebuie modificate.

Unele dintre sarcinile de vanzari care pot fi imbunatatite prin utilizarea inteligentei artificiale:

• Clientii cumpara tendinte – colectarea datelor si interpretare;
• Diseminarea sugestiilor catre clienti pe baza achizitiilor recente;
• Prognoza si planificarea tendintelor de cumparare si vanzare.

Experienta conversationala cu clientul

In 2022, companiile isi imbunatatesc vanzarile cu ajutorul chat-ului live si chatbot-urilor.

Experienta conversationala a clientilor este strans legata de popularitatea in crestere a inteligentei artificiale in vanzari. O experienta conversationala cu clientul implica o mai buna personalizare a comunicarii, printr-o conversatie continua intre afacere si client. Daca cunosti istoria dintre tine si clientii tai, le poti oferi solutii mai bune!

52% dintre consumatori au sanse mai mari sa faca achizitii repetate, daca compania ofera asistenta prin chat live.

Mai mult, 79% dintre companii spun ca live chat a avut rezultate pozitive pentru vanzari si venituri, iar 47% dintre consumatori ar fi deschisi sa faca o achizitie complet de la un chatbot.

76% dintre cumparatorii B2B gasesc raspunsuri atunci cand vorbesc cu cineva in persoana sau la telefon din cadrul companiei.

Aproximativ 15% doresc sa vorbeasca in persoana cu un reprezentant al unei companii in mod repetat.

Doar 4% dintre cumparatori prefera sa comunice mereu digital. (Sursa: Finances Online si McKinsey)

Prin urmare, atunci cand implementezi o experienta conversationala cu clientul, trebuie sa te asiguri ca echilibrezi comunicarea digitala cu cea umana.

Concluzii din tendintele vanzarilor 2022

Concurenta stimuleaza inovatia, la fel si consecintele unei crize la nivel mondial. Suntem pe cale sa asistam la o schimbare drastica in modul in care facem afaceri si depinde de tine daca compania va implementa noi strategii si va merge odata cu piata. Nu trebuie sa adopti toate tendintele de vanzari existente; sunt multe din care sa alegi. Opteaza pentru tendintele care functioneaza cel mai bine pentru tine si bucura-te de avantajele de a fi o companie de ultima generatie.

Exista o multime de tendinte legate de tehnologie care vizeaza automatizarea si digitalizarea in continuare a vanzarilor. Exista, de asemenea, o multime de tendinte legate de optimizarea CRM si asigurarea personalizarii. Ceea ce uneste cele doua extreme este tema centrala a clientului in tendintele vanzarilor din 2022.

Dorintele si nevoile clientului raman in centrul atentiei vanzatorilor, acum mai mult ca niciodata.

Vanzarea unui produs sau serviciu in 2022 obisnuieste sa aiba o alta metodologie fata de anii precedenti. Consumatorii de astazi sunt condusi de emotie in detrimentul necesitatii si este nevoie de o implicare si de o conexiune mai mare ca oricand.

Oamenii de vanzari actuali se confrunta cu provocarea dificila de a intra in legatura cu consumatorii la nivel personal pentru a realiza vanzarea, fara sa para insistenti. Mai jos regasesti cele mai importante sfaturi pentru omul de vanzari modern in 2022.

1. Imbina Vechiul cu Noul

Este esential sa cunoasti tendintele actuale ale pietei si sa te familiarizezi cu modul in care oamenii gandesc si actioneaza. Cand te concentrezi pe dorintele si nevoile clientilor, te gandesti dincolo de produsul si serviciile tale. Scopul este de a-ti ajuta clientii sa gaseasca o solutie pentru problemele lor. Acest lucru le permite clientilor sa vada valoarea pe care o oferi si sa se creeze o legatura bazata pe incredere. Odata cu increderea, vine relatia si investitia in tine!

2. Devino un consilier de incredere

In 2022 consilierii de incredere reprezinta factorii de decizie in finalizarea unei vanzari. Pentru a deveni un consilier de incredere, un reprezentant trebuie sa-si lase toate cunostintele despre vanzari la usa (adica brosura companiei, procesele de formare, presiunea procentelor castigate) si sa se concentreze pe dorinta reala de a ajuta prospectul sa rezolve o problema. Oamenii nu vor sa fie vanduti; vor sa-i ajuti sa ia decizia de a cumpara.

3. Pune intrebari bune si invata sa asculti

Cea mai revolutionara tehnica de vanzare este metoda socratica de ascultare activa, combinata cu adresarea intrebarilor care le permit clientilor potentiali sa-si dea seama care sunt nevoile lor reale. Cea mai profesionista vanzare este cea realizata de client. Cateva intrebari bune pot fi suficiente pentru a genera interes pentru cumparare.

4. Conecteaza-te cu valorile clientilor tai

Clientii tai doresc o experienta personalizata. Asigura-te ca simt ca iti pasa si ca te conectezi cu cine sunt ei si cu valorile lor. Pune-te in pantofii lor, in cotidianul lor si traieste-le viata pentru cateva minute. Acest exercitiu iti va arata rapid care sunt nevoile clientului. Tot ce trebuie sa faci este sa fii empatic si sa te poti adapta situatiilor imprevizibile.

5. Intelege cum gandesc oamenii

Intelege cum gandesc alte fiinte umane si ce conteaza pentru ele. Nu te baza pe tactici care manipuleaza clientii – oamenii sunt mult mai priceputi si mai perspicace in zilele noastre. Cu fiecare vanzare pe care o castigi, vei dori sa iti cresti valoarea brandului tau, in loc sa o micsorezi. Fii curios si arata-ti intentia reala de a servi.

6. Construieste relatii oneste cu clientii

Cel mai important sfat pe care il poate primi un vanzator este sa construiasca relatii oneste cu clientii. Ar trebui sa-i ajute pe clienti sa obtina rezultatele pe care le doresc. Retine ca toti clientii sunt mai putin interesati de produs, decat de rezultat. Produsul tau poate ajuta doar la rezolvarea unei parti a problemei lor; ajutati-i sa rezolve si celelalte parti.

7. Construieste relatii in mod demodat

Gandeste-te la construirea de relatii, asa cum se facea demult. Scoate pe cineva la masa. Invita-l la o discutie. Cere-i sa faca parte din ceva care conteaza pentru tine in comunitatea ta sau in comunitatea pe care ti-ar putea-o impartasi. Incearca sa te concentrezi pe construirea unei relatii mai personale si nu pe realizarea de vanzari tranzactionale.

8. Fii o prezenta a onestitatii si integritatii

Nu barfi concurenta, incearca sa fii cat mai impartial, daruieste si arata bunatate, recunostinta si prietenie. Singurul lucru pe care trebuie sa-l vinzi este o relatie buna. Devino un exemplu de persoana care ar face parte dintr-o comunitate, o persoana care ar construi o relatie cu oamenii in mod real, iar apoi vor urma vanzarile.

9. Ajuta clientii sa depaseasca momentele grele si sa cunoasca bunastarea

Cel mai inalt nivel de influenta este atunci cand cineva isi poate conecta mesajul la cele mai inalte valori si isi poate adapta limbajul in asa fel incat celalalt sa ii inteleaga viziunea. Altfel, mesajul se pierde, si chiar daca clientul are nevoie de un serviciu sau produs, nu ar avea motive sa si-l doreasca. Facandu-i sa-si realizeze cum sa evite neplacerile si sa se indrepte catre satisfactie, creeaza cantitatea potrivita de constientizare si un sentiment de urgenta.

10. Incearca sa intelegi inainte de a oferi solutii

Pune-te in situatia loc, la nivelul lor. In ziua de azi este imperativ ca „agentul de vanzari modern” sa-si dezvolte o mentalitate curioasa si sa caute sa inteleaga inainte de a oferi o solutie. Daca faci invers sau sari peste acest pas, ti se potriveste expresia „diagnosticul inainte de prescrierea retetei este un malpraxis”. Fa-ti timp si investeste in tine, pentru a dezvolta o mentalitate curioasa, astfel incat sa poti intelege nevoile publicului tau inainte de a oferi o solutie.

Daca te-a motivat si ti-a placut articolul nostru, distribuie-l colegilor si apropiatilor tai, pentru a-i ajuta sa-ti creasca vanzarile in afacere.