Nu putem nega ca anul 2020 a fost complet atipic pentru toata lumea, fara exceptie. Acum, inca in mijlocul incertitudinilor, dar putin mai familiarizati cu unele dintre provocarile care ne asteapta, am ajuns in ultimul trimestru al anului. Prin urmare, este momentul decisiv pentru a incepe planificarea vanzarilor pentru 2021.

Desigur, nu este o sarcina simpla. La urma urmei, exista inca incertitudini care impiedica previziuni exacte despre felul in care vanzarile se vor desfasura in anul urmator. Cu toate acestea, tocmai aceste incertitudini sunt unul dintre motivele pentru care planificarea este importanta.

Atunci cand se contureaza scenarii posibile, atat pozitive, cat si negative, formularea unei strategii eficiente este mult mai usor de realizat. In acest articol, am oferit cateva sfaturi pentru a va ajuta sa proiectati un plan de vanzari pentru anul 2021, chiar si in acest context, care este inca tulburat si plin de indoieli.

Ce s-a schimbat in vanzarile B2B in 2020?

Primul punct de luat in considerare inainte de a incepe dezvoltarea acestui plan este necesitatea de a reevalua scenariul de vanzari B2B. 



Inevitabil, pandemia a adus mai multe schimbari in practic toate segmentele pietei. Desigur, exista o serie de factori care trebuie luati in considerare in acest moment:

Cresterea vanzarilor online si utilizarea platformelor digitale

In timp ce comertul online s-a dezvoltat masiv in doar cateva luni, s-a schimbat si felul in care interactioneaza cumparatorii si comerciantii B2B.

Companiile au fost nevoite sa se adapteze la noile obiceiuri ale clientilor. Digitalizarea acestei relatii de cumparare a fost accelerata si a devenit realitate intr-un timp foarte scurt, renuntandu-se definitiv la metodele traditionale de comert. 



Un studiu realizat de McKinsey & Company bazat pe raspunsul companiilor B2B din 11 tari diferite a aratat ca astazi organizatiile vad interactiunile digitale de doua pana la trei ori mai importante pentru clientii lor decat vanzarile traditionale.

In plus, aproape 90% din vanzari au inceput sa se faca pe internet imediat dupa instalarea pandemiei globale, fie prin comenzi, prin videoconferinta sau telefon. Mai mult, majoritatea participantilor considera ca aceste metode sunt la fel de eficiente sau mai eficiente decat cele utilizate inainte de pandemie.

In consecinta, acest lucru inseamna ca utilizarea platformelor digitale pentru ofertare si contractare, pe langa instrumentele de comert electronic cu accent pe B2B, va creste semnificativ si in urmatorul an.

Bugete reduse

Un alt factor important care trebuie luat in considerare pentru planificarea vanzarilor in 2021 este noua realitate a clientilor. Intr-o perioada de criza economica, organizatiile trebuie sa reduca cheltuielile si se asteapta ca multe dintre acestea sa lucreze cu bugete reduse anul viitor.

Prin urmare, merita sa tinem cont de acest lucru si sa luam in considerare o posibila revizuire a politicilor de preturi pentru a nu pierde clienti importanti.

Schimbarea sezonalitatii in unele sectoare

Anul 2020 a perturbat nu numai calendarul persoanelor care au fost nevoite sa amane vacante si calatorii, ci si al companiilor. 

Pentru organizatiile care vand solutii comerciantilor, acest lucru a facut o mare diferenta. De exemplu, companiile care activeaza pe segmentul turismului au suferit consecinte uriase. 

Dupa ce am discutat despre impactul schimbarilor provocate de pandemie, care ofera o imagine de ansamblu a perioadei care traim si a ceea ce putem avea in fata, putem continua sa pregatim planul de vanzari pentru 2021 urmand aceste sfaturi:

Evalueaza-ti istoricul vanzarilor

Indicatorii sunt esentiali si, pentru a putea privi inainte, va fi necesara o evaluare a ceea ce sa intamplat deja. Este esential sa analizam istoricul vanzarilor companiei, inclusiv in lunile de pandemie. La urma urmei, dupa cateva luni, avem deja cateva posibilitati de interpretare.

Rezultatele din 2020, tocmai pentru ca au fost atipice, ar trebui sa serveasca drept punct de plecare pentru a face proiectiile pentru anul urmator – care probabil va aduce sim ai multe surprize.

Gandeste-te la produse noi si politici de livrare

Poate ca una dintre cele mai importante miscari din acest moment este acceptarea schimbarii. Prin urmare, este recomandat sa analizezi in mod serios posibilitatea de a investi in noi produse si noi politici de livrare. 

Defineste obiective macro si micro

Pe langa analiza in detaliu a scenariului si necesitatea adaptarilor, planificarea vanzarilor presupune obiective. Avand in vedere incertitudinile care inca inconjoara 2021, este interesant, mai mult ca niciodata, sa ne concentram asupra determinarii obiectivelor impartite pe perioade.

Defineste obiective macro, adica acelea care vor directiona toate actiunile pe tot parcursul anului. Totodata, stabileste si micro-obiective pentru a ghida functionarea echipei de vanzari si activitatile zilnice. 

Nu in ultimul rand, in timpul structurarii planificarii de vanzari, in lunile urmatoare este esential sa fim constienti de tendintele de pe piata B2B. 

Principala este, fara indoiala, transformarea digitala, care sufera o acceleratie nemaivazuta pana acum. In 2021, tehnologia va deveni si mai esentiala, in toate procesele si in toate etapele calatoriei de cumparare.

Asadar, planul construit pentru anul urmator trebuie sa fie capabil sa deseneze diferite scenarii, atat optimiste, cat si pesimiste, si sa vina cu diverse masuri care sa actioneze in cel mai bun mod pentru ambele cazuri!

Sustin Portal Management si antreprenoriatul romanesc