Mediul de afaceri b2b (business to business) este unul dintre cele mai complicate pentru oamenii de vanzari. Motivul este simplu: pe scaunul potentialului client nu se afla un om care nu cunoaste tehnici de vanzare, ci un om de afaceri care are bugete de respectat. Mai mult decat atat, cunoaste foarte bine arta negocierii si incearca sa obtina cel mai bun pret pentru produsul cumparat.

In cazul unor astfel de negocieri in b2b trebuie sa renunti la tehnicile de vanzare obisnuite si sa devii mai agresiv, sa incerci si mai mult sa scoti in evidenta proprietatile produsului pe care vrei sa il comercializezi. Asta este parerea celor doi CEO ai companiei Corporate Executive Board, Matthew Dixon si Brent Adamson.

Compania realizat un sondaj printre 6.000 de reprezentanti de vanzari din toata lumea. Potrivit rezultatelor studiului, exista cinci tipologii de vanzatori:

  1. vanzatorul care munceste foarte mult – este tot timpul dispus sa faca un efort suplimentar, nu se da batut usor si se automotiveaza;
  2. vanzatorul care rezolva problemele – este foarte atent la detalii, rezolva repede problemele de serviciu si acorda o importanta deosebita procesului post-vanzare;
  3. “provocatorul” – vanzatorul ce are tot timpul o perspectiva diferita asupra lumii, intelege foarte bine nevoile consumatorului si ii plac dezbaterile.
  4. cel care leaga usor relatii cu clientii – nu vrea sa para insistent, se focuseaza asupra nevoilor clientului si ii acorda o mare parte din timpul sau;
  5. “lupul singuratic” – vanzatorul care este greu de controlat, este sigur pe el si isi asculta instinctele;

Rezultatele sondajului arata ca reprezentantii de vanzari cei  mai eficienti mai ales in b2b se incadreaza in categoria “provocatorului” (40%). Cei ce incearca sa dezvolte o relatie cu clientii se afla la polul opus (7%).

 



B2b – cei mai buni vanzatori sunt provocatorii. De ce?

Se pare ca tipologia provocatorilor a reusit sa ocupe prima pozitie in top datorita unor calitati ce ii ajuta sa intre mai usor in gratiile clientilor b2b.

In momentul in care prezinta un anumit produs, provocatorii scot in evidenta particularitati pe care cumparatorul nu le cunoaste si de care nu a auzit pana acum. Mai mult de 50% din deciziile de cumparare sunt motivate de abilitatea vanzatorului de a-l invata pe potentialul client lucruri noi.

O alta abilitate a acestor oameni de vanzari este ca reusesc sa stranga pareri pozitive asupra produsului lor de la majoritatea oamenilor cu putere de decizie. Sansele de vanzare b2b ale produsului tau sunt cu atat mai mari cu cat mai multi oameni sus-pusi sunt incantati de produsul tau.



In cadrul procesului de negociere, exista momente cand clientul nu este sigur ca vrea sa faca acea achizitie sau solicita un discount. Acesta este momentul in care provocatorii preiau controlul. Astfel isi demonstreaza valoarea in vanzarea b2b si reusesc sa determine clientul sa achizitioneze produsul la pretul initial.

Intr-un final, clientii din vanzarile b2b nu te vor considera o persoana draguta, dar folosind aceste tehnici le vei castiga loialitatea si vei incheia cu succes o vanzare.

Participa la Trainingul intensiv de Vanzari si Business Development si perfectioneaza-te in acest domeniu activ!

 

Sustin Portal Management si antreprenoriatul romanesc