4 strategii de a vinde produse scumpe

In timp ce bunurile cu rulaj mare sunt cele care mentin o companie pe profit, multi oameni de vanzari nu au suficienta incredere in ei pentru a le vinde pe cele mai scumpe de pe lista.

Pentru a castiga aceste vanzari trebuie sa ai un mod de abordare total diferit.

Cateva lucrui de tinut minte:

Fii open-minded cand vine vorba de posibilii cumparatori

Nu presupune niciodata ca un posibil cumparator nu vrea sa-si deschida portofelul pentru a cumpara. Chiar si cei care fac economie pana la ultimul banut isi mai fac din cand in cand cate o placere. Si doar pentru ca ai mai avut de-a face cu oameni de genul acesta nu inseamna ca si experientele viitoare vor fi la fel.

De asemenea, oricat de mult crezi ca nu vei vinde unui anumit cumparator, nu-l sari si suna-l. Orice posibil cumparator, abordat in mod corect, se poate transforma intr-o vanzare profitabila.

Oamenii platesc pentru a li se rezolva problemele

Chiar si cei care detesta sa cheltuiasca bani se vor desparti pana la urma de sume mari pentru a li se rezolva problemele. Treaba ta este de a afla de ce anume au nevoie si de a le explica modul in care produsul tau ii poate ajuta.

Oamenii au tendinta de a cheltui bani in domeniile care le ofera cea mai multa valoare, asa ca nu te concentra prea mult doar in prezentarea caracteristicilor extraordinare ale produsului tau. In schimb, prezinta beneficiile pe care produsul sau serviciul tau le ofera.

De exemplu, daca vinzi masini, afla de ce respectivul cumparator este in cautarea unui nou autovehicul. De obicei, exista un eveniment in viata lui care a declansat dorinta sau nevoia de a-si cumpara un autovehicul nou. Poate ca e vorba de un copil, poate are o masina veche care se apropie de limita de utilizare sau poate a capatat un nou hobby cum ar fi ski jet-ul si are nevoie de ceva cu care sa-i poata duce „jucariile” la apa in fiecare weekend.

Imediat ce ai aflat motivul pentru care are nevoie de un nou vehicul, poti incepe sa-i sugerezi modelele care se vor potrivi cu cerintele lui.

Foloseste-te de merchandising pentru a-i ghida pe clienti in directia buna

Sa presupunem ca intri intr-un magazin de articole sportive si ca sunt afisate trei aparate de exercitii pentru acasa.

Unul costa 3.200 de lei. Este vorba de un dispozitiv care iti ofera exercitii programabile, un monitor al ritmului cardiac, un TV cu LCD cu jocuri si alte cateva chestii. Exista de asemenea si un aparat relativ simplu care costa numai 300 de lei. Al treila aparat are monitorul ritmului cardiac, exercitiile programabile, un stand de carti si pare a fi construit destul de solid, totul la 1.800 de lei.

Cel mai probabil vei merge pe produsul de 300 de lei. De multe ori, retailerul nu-si doreste ca tu sa cumperi produsul cel mai scump, dar prin oferirea mai intai a unui produs cu un pret foarte mare, te face sa crezi ca cel cu pretul cel mai mic pare mult mai atragator si mai rezonabil.

Poti face acelasi lucru si in cazul propriei tale afaceri prin crearea de oferte cu produse premium pe care sa le pui apoi la vanzare cu preturi super premium. Acest lucru ceeaza un impuls psihologic si ii ghideaza pe clienti spre elementul pe care vrei de fapt sa il vinzi.

Nu uita de vanzarea accesoriilor

Chiar si atunci cand vinzi un produs mid-ranged, poti sa cresti valoarea vanzarii totale oferind o serie de accesorii.

Accesoriile reprezinta un alt domeniu care poate genera profituri suplimentare.

Daca vinzi un gratar high-end, un set de scule pentru gratar cu o spatula, cleste, o furculita pentru carne si alte cateva elemente, este usor sa mai adaugi si altceva. Pe langa toate acestea ai putea sa incepi sa vorbesti despre accesoriul de cuptor pentru pizza si termometrul cu afisaj instant. Imediat cum o persoana si-a achizitionat gratarul mult dorit, sa o convingi ca-si poate imbunatati experienta si mai mult, prin achizitionarea de accesorii, nu mai este dificil deloc.

Vanzarea nu este un joc intre 2 adversari in care tu sau posibii cumparatori castiga. Este, mai degraba, un efort comun de a coopera pentru a-i ajuta sa gaseasca solutia care le va rezolva problemele si-i va face fericiti. Odata ce ai invatat sa abordezi fiecare vanzare din acest unghi, vei putea sa cresti procentul de finalizare cu succes al vanzarilor si, implicit, profitul.